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　　根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為從內(nèi)和外兩個(gè)層面雙管齊下，內(nèi)修外擴(kuò)，是一種事半功倍的方法。

　　搞活銷售，店外顯真功

　　經(jīng)銷產(chǎn)品雖然設(shè)立店面，但走出店面去銷售，會(huì)讓經(jīng)銷海闊天空。利用一切可利用的機(jī)會(huì)、資源、方式在當(dāng)?shù)貏?chuàng)出品牌。

　　浙江一位經(jīng)營(yíng)太陽(yáng)能的經(jīng)銷商，在培植當(dāng)?shù)靥��?yáng)能市場(chǎng)時(shí)，開發(fā)了形式新穎的“活地圖”——他把當(dāng)?shù)亟煌üぞ呷缛�輪車、出租車、公共汽車等�?dāng)作宣傳工具：公交車在報(bào)站名，售票員

　　緊貼廠家，借船出海

　　經(jīng)銷商在選擇加盟一個(gè)行業(yè)時(shí)，必然經(jīng)過(guò)千挑萬(wàn)選，盡量做行業(yè)內(nèi)有影響的品牌。太陽(yáng)能行業(yè)有過(guò)之而無(wú)不及，由于太陽(yáng)能行業(yè)的不成熟性，生產(chǎn)廠家上萬(wàn)，“冬天蒸發(fā)，夏天繁榮”（即冬天關(guān)門，夏天投產(chǎn)組裝）的季節(jié)性生產(chǎn)廠家，給消費(fèi)者不安全的保障，因此，借助于所選擇品牌廠家的拉力，形成與其他牌子的區(qū)隔非常重要。

　　西安王先生以前做建材生意，受太陽(yáng)能發(fā)展前景的吸引，轉(zhuǎn)產(chǎn)做了太陽(yáng)能。他在考察了太陽(yáng)能現(xiàn)狀后，選擇了一家全國(guó)知名品牌的太陽(yáng)能操作。三年過(guò)去了，王先生經(jīng)營(yíng)出色。他在談到專賣店開發(fā)時(shí)，講到專賣店會(huì)起到三個(gè)作用。第一是防偽作用，使認(rèn)可此品牌的消費(fèi)者很容易地找到“正宗”賣場(chǎng)。廠家在宣傳品牌時(shí)，會(huì)投入很大的資金做宣傳，分布在全國(guó)各地的專賣店要充分利用這些資源使其落地“開花結(jié)果”。為達(dá)到此目的，在布置店面時(shí)，要按照廠家全國(guó)統(tǒng)一的店面模板進(jìn)行布置，建立標(biāo)準(zhǔn)的店面。進(jìn)行大型促銷活動(dòng)時(shí)，要與廠家市場(chǎng)推廣部門的宣傳檔期“合拍”，根據(jù)廠家提供的活動(dòng)促銷方案，結(jié)合經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐拇黉N思路布置專賣店的促銷場(chǎng)地。（店外懸掛促銷橫幅，店面內(nèi)張貼醒目的促銷海報(bào)，吊旗、企業(yè)和產(chǎn)品介紹的展架。產(chǎn)品要擺放有序，主推產(chǎn)品要擺放在最顯眼的中心位置。）導(dǎo)購(gòu)員穿統(tǒng)一職業(yè)店服，要建立“正規(guī)軍”形象，給消費(fèi)者以良好的視覺(jué)形象。這樣有利于消費(fèi)者對(duì)專賣店“正宗”的認(rèn)可，起到了“專賣店防偽”作用。終端形象做好了，全國(guó)統(tǒng)一形象，更好地利用此品牌在電視、報(bào)紙等空中地面的廣告，會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為此專賣店銷售的產(chǎn)品是可信賴的。第二是為工程銷售做鋪墊。太陽(yáng)能工程銷售在王經(jīng)理的銷售額度中已占到1/3份額，而專賣店實(shí)力的展示成為工程談判的一個(gè)自信支持。王先生把幾年來(lái)的工程業(yè)績(jī)做成展板，擺在其三百平方米的專賣店內(nèi)，其精美的工程效果圖片配在裝飾典雅的專賣店里，給進(jìn)門的客戶一個(gè)震憾，此工程談判的成交率很高。第三通過(guò)企業(yè)文化的引進(jìn)，在專賣店里形成品牌區(qū)隔。專賣店不再是平常意義的簡(jiǎn)單的店面，它是企業(yè)在終端個(gè)體的體現(xiàn)，擔(dān)當(dāng)著企業(yè)文化宣傳的重任。隨著文化營(yíng)銷的被認(rèn)可，專賣店除了要具備基本的全國(guó)統(tǒng)一的店面形象設(shè)計(jì)之外，企業(yè)文化被王經(jīng)理“濃縮”進(jìn)店來(lái)。有的企業(yè)還把企業(yè)文化統(tǒng)一成全國(guó)的店面文化墻，把企業(yè)的報(bào)刊、關(guān)于企業(yè)的專著等文化產(chǎn)品擺放進(jìn)專賣店，以厚重的“文化先鋒”開市場(chǎng)之路，特有的文化氛圍成為品牌之間的區(qū)隔。　　

　　練好內(nèi)功，把客留住

　　太陽(yáng)能產(chǎn)品是功能性產(chǎn)品，同時(shí)也是半成品，它給大眾的娛樂(lè)性不大，所以，進(jìn)入專賣店的客戶大多是目標(biāo)客戶，留住這部分客戶，要在培訓(xùn)上狠下功夫，把消費(fèi)者留住。使目標(biāo)客戶變成老客戶，老客戶引進(jìn)更多新客戶，發(fā)揮口碑效益，為專賣店引進(jìn)源源不斷的財(cái)源。

　　河南信陽(yáng)周經(jīng)理在接手做太陽(yáng)能市場(chǎng)時(shí)，首先做的第一件事是培訓(xùn)，培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，培訓(xùn)售后服務(wù)安裝人員，在他們?nèi)〉煤细褡C書之后，才允許上崗。之所以這樣做，周經(jīng)理認(rèn)為，是因?yàn)樵诮K端賣場(chǎng)，直接接觸顧客的是導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員的推力在某種程度上起決定作用。顧客與導(dǎo)購(gòu)員的信息不對(duì)稱，顧客要向?qū)з?gòu)員詢問(wèn)關(guān)于太陽(yáng)能的諸多知識(shí)。如果導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)能力不夠強(qiáng)，就會(huì)使推銷處于被動(dòng)狀態(tài)，交易自然無(wú)法達(dá)成，產(chǎn)品有再好的賣點(diǎn)也表現(xiàn)不出來(lái)。為此，周經(jīng)理與廠家的市場(chǎng)部培訓(xùn)人員和負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常溝通，并在店內(nèi)建立起了定期培訓(xùn)制度，把廠家市場(chǎng)推廣部門策劃的“賣點(diǎn)”及時(shí)掌握并熟練運(yùn)用；除太陽(yáng)能知識(shí)及推銷知識(shí)外，周經(jīng)理還加強(qiáng)了對(duì)導(dǎo)購(gòu)員情商的培訓(xùn)，一般導(dǎo)購(gòu)員比較年輕，經(jīng)濟(jì)能力差，對(duì)于太陽(yáng)能顧客的需求，總會(huì)從自身經(jīng)濟(jì)條件出發(fā)，推薦那種價(jià)廉產(chǎn)品，而引領(lǐng)潮流的大支數(shù)大得熱當(dāng)量的產(chǎn)品，這需要他們打破自身經(jīng)濟(jì)的桎梏，換位到客戶需求方面來(lái)推銷。

　　太陽(yáng)能是半成品，需要大量的售后服務(wù)。鑒于太陽(yáng)能行業(yè)生產(chǎn)廠家現(xiàn)存的夏季繁榮冬天蕭條的狀況，售后服務(wù)維修成為消費(fèi)者購(gòu)買的第一要素。周經(jīng)理一方面建立了幾家專賣店，給消費(fèi)者以購(gòu)買信心，專賣店“跑不了”的客觀現(xiàn)實(shí)，打消了消費(fèi)者“無(wú)人管理售后服務(wù)”的顧慮。同時(shí)，他更是用服務(wù)來(lái)推動(dòng)當(dāng)?shù)靥��?yáng)能市場(chǎng)，加強(qiáng)了售后人員的售后安裝學(xué)習(xí)，制定了安裝規(guī)范，導(dǎo)入廠家先進(jìn)的企業(yè)文化，變售后人員為傳播其專賣店的形象大使。　　

　　由于受地域的限制，專賣店最大的局限性在于客流量太小，經(jīng)銷商如果僅僅依靠專賣店是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此，經(jīng)銷商要主動(dòng)走出去，廣“結(jié)”營(yíng)銷大網(wǎng)。在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，有一家知名太陽(yáng)能廠家提出了“123模式”，即一家專賣店，兩家商超，三個(gè)小區(qū)，以五點(diǎn)為基礎(chǔ)，帶動(dòng)所在區(qū)域的銷售。形成以專賣店為核心，多種形式相輔的促銷格局，使專賣店的地位在銷售中不再“壟斷”。充分利用專賣店這一形式，持續(xù)為消費(fèi)者提供超值服務(wù)，在潛移默化中滲透品牌的價(jià)值和利益點(diǎn)，讓消費(fèi)者真正感到企業(yè)的厚重和人性關(guān)懷，那么專賣店才能發(fā)揮它的應(yīng)有作用�！　�